Consideremos el “efecto de anclaje” usando un ejemplo.

Un cliente planea participar en una exposición, alquila un stand, compra equipos, realiza impresiones. Los costos son de 10 000 dólares.
Estas serían las posibles pérdidas del cliente en caso de una no muy productiva participación en la exposición.⠀

Acude al diseñador porque su producto necesita una identidad corporativa eficiente.

El cliente decide ahorrar en diseño, solo desea algo “simple”, porque ya tuvo alguna experiencia y recuerda que pagó 100 dólares por algún diseño, pero no obtuvo muchos beneficios.
Es decir, estima el diseño de su producto en el 1% de sus posibles pérdidas.

Entonces, el cliente establece su “precio base”, y podemos notar en sus acciones el “efecto ancla”.

Cuando el cliente nos define su precio base, debido al “efecto ancla”, debemos comprender el por qué no percibe el diseño como una inversión en su negocio.

Volvamos a nuestro ejemplo con el cliente.
Necesitamos explicarle que su producto necesita de una solución gráfica sólida y efectiva. Una inversión que lo protegerá contra pérdidas y le dará beneficios.

El diseñador (creador) muestra al cliente que la solución gráfica tiene un valor de 5000 dólares, lo que representa el 50% de sus posibles pérdidas en la mencionada exposición.

Es importante no solo cambiar la actitud del cliente hacia el diseño, sino también establecer un nuevo “ancla” que corresponda al valor real del producto.

Luego, el diseñador le da al cliente un precio de 1000 dólares.

El cliente entiende que esto es mucho más de lo que inicialmente pensó.
Pero! También entiende que el valor del producto que compra es 5 veces mayor que su precio.

Y esta es la fórmula efectiva de venta ecológica que discutimos en un artículo anterior:
El valor de un producto excede su precio.

Logramos esto al entender cómo funciona el “efecto ancla”.

Recordemos el dicho de que avaro paga doble.

Nuestra tarea es mostrarle al cliente que si invierte muy poco en diseño, puede generar pérdidas. ⠀

Use el “efecto ancla”, ayude al cliente a cambiar su actitud y confianza en el diseño, ofrézcale valor agregado y como diseñador obtenga un precio justo.